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Wie Sie mit B2B-E-Mail-Marketing Leads generieren

Mailtastic
14 Mai 2021

3,9 Milliarden Menschen täglich nutzen E-Mail als Vertriebskanal.

Das ist eine riesige Zielgruppe.

Dieses Publikum ertrinkt jedoch bereits geradezu in einem Meer aus wenig relevantem E-Mail-Marketing-Spam. Um also erfolgreich auf sich aufmerksam zu machen - geschweige denn echtes Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wecken -, müssen Sie anfangen, strategisch zu denken.

Und als Anbieter einer etablierten B2B-E-Mail-Marketing-Plattform können wir Ihnen dabei helfen, genau das zu tun. Wir haben Ihnen eine Liste der wichtigsten Aspekte aufgelistet, die unsere Kampagnen erfolgreich machen. Sie können sie als Inspiration nutzen oder sie eins zu eins in Ihrer täglichen Praxis umsetzen.

Sie werden sehen: Schon bald werden Sie mit Ihrem E-Mail-Marketing hochwertige Leads generieren, um die Ihre Wettbewerber Sie beneiden werden.

Automatisierung

Wenn Sie wollen, dass Ihr E-Mail-Marketing nennenswerten Umsatz generiert, ist Automatisierung ein absolutes Muss. Sie ermöglicht Ihnen eine Skalierung Ihrer Aktivitäten, ohne konkreten Mehraufwand. Allerdings gibt es bei der Automatisierung ein paar potenzielle Gefahren, auf die man achten muss:

Fehler in der E-Mail

Eine E-Mail mit Rechtschreibfehlern zu verschicken, ist ein peinliches Missgeschick. 10.000 E-Mails mit Rechtschreibfehlern an potentielle Kunden zu schicken hingegen, ist gefährlich.

Wie jeder weiß: Menschen hassen Spam. Und Tippfehler können dazu führen, dass Ihre E-Mails in Spam-Ordnern landen. Wenn dies wiederholt passiert, kann es vorkommen, dass Ihre E-Mail-Adresse auf einer schwarzen Liste landet, was wiederum dazu führt, dass alle Ihre zukünftigen E-Mails im Spam-Ordner des Empfängers enden. Das ist nur äußerst mühsam zu beheben.

Seriendruckfelder

Seien Sie äußerst vorsichtig mit Seriendruckfeldern. Sie bieten eine großartige Möglichkeit, Ihre E-Mails zu personalisieren, aber machen Sie sparsam von ihnen Gebrauch. Hierfür gibt es zwei Gründe.

  • Wenn Sie eine Unmenge von Seriendruckfeldern verwenden, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit von Fehlern. Niemand möchte eine E-Mail lesen, die an „Vorname“ adressiert ist.
  • Zu viele Informationen über den Interessenten einzubeziehen kann schnell befremdlich wirken.

Wie oft schreiben Sie eine E-Mail, die den Namen der Person, die Berufsbezeichnung, den Firmennamen und seine Lieblingssorte von Ben & Jerry‘s enthält...? Hoffentlich nicht allzu oft.

Übergeneralisierung

Was ist das Erste, was Sie tun, wenn eine offensichtlich automatisierte E-Mail in Ihrem Posteingang landet?

Sie vielleicht kurz überfliegen? Oder vielleicht löschen Sie sie direkt? Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mail nicht gleich gelöscht wird wie so viele andere, ist, sie zu personalisieren. Aber wie können Sie eine automatisierte E-Mail personalisieren?

Die halbe Miete diesbezüglich ist die sinnvolle Aufschlüsselung Ihrer Zielgruppe und damit die Erstellung hochgradig relevanter Nachrichten. Halten Sie Ihre Nachricht außerdem kurz und bündig:

Das Ziel ist, einen Dialog zu eröffnen, nicht ein Geschäft abzuschließen.

Das mag nach vielen Tabus klingen, aber solange Sie wachsam bleiben, kann eigentlich nichts schiefgehen. Alle diese Probleme lassen sich durch ein kurzes Korrekturlesen vor dem Versenden beheben. Und wenn Sie eine Nachricht an Tausende von Menschen senden, ist das den Aufwand durchaus wert.

Immer einen Mehrwert bieten

Im Vertrieb gilt das Primat des Abschlusses (Die ABC-Regel - Always be closing). Im Marketing gibt es eine ähnliche - zugegebenermaßen weniger prägnante - Regel: Stets Mehrwert bieten (ABV - Always be providing value.). Mehrwert zu bieten bedeutet, Interesse zu wecken, bevor Sie etwas von einem potentiellen Kunden verlangen.

Denken Sie daran, dass diese Leute Sie nicht kennen. Sie sind Ihnen nichts schuldig. Und sie werden ganz sicher nicht darauf warten, dass Sie ihnen ein Verkaufsgespräch anbieten. Die oberste Grundregel im E-Mail-Marketing ist es, eine positive Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen. Ihre E-Mail ist der erste Kontakt Ihrer potentiellen Kunden mit Ihrem Unternehmen, also vermitteln Sie ihnen einen guten Eindruck, der anhält.

 

 

Das bedeutet vor allem, hochgradig relevanten Content zu versenden. Und er muss nicht einmal von Ihnen selbst stammen. Manchmal funktioniert das Versenden von Inhalten, die von einem anderen Unternehmen erstellt wurden erstaunlich gut, weil es beweist, dass Sie wirklich einen Mehrwert bieten wollen, anstatt nur Ihren eigenen Inhalt zu bewerben.

Das ist der Grund, warum so viele Marketing-Influencer kostenlose Newsletter anbieten. Sie versuchen nicht, aktiv etwas zu verkaufen... noch nicht. Sie bauen eine positive Beziehung mit potentiellen Interessenten auf, um sie auf einen Kauf zu einem späteren Zeitpunkt vorzubereiten.

Es ist eine gute Angewohnheit, eine Liste Ihrer effektivsten Inhalte zu führen, so dass Sie immer ausreichend Content für die nächste E-Mail-Marketing-Kampagne zur Hand haben.

Sprechen Sie Ihre Zielgruppe direkt an

Dies könnte ein wenig Übung erfordern.

Lassen Sie es uns an dieser Stelle zur Vereinfachung stark verallgemeinernd ausdrücken: Ältere Prospects schätzen eher einen formelleren Ton. Bis zu einem gewissen Grade. Denn wie angedeutet greift die Verallgemeinerung etwas zu kurz im Hinblick auf eine wichtige Tatsache: Es sind immer noch Menschen.

Sicher, verwenden Sie ein paar Emojis mehr, wenn Sie ein jüngeres Publikum ansprechen - aber schicken Sie Ihren C-Suite-Empfängern keine E-Mail, die sich wie eine Vorladung liest.

Das Schreiben einer tendenziell eher zwanglosen E-Mail bricht oftmals das formelle Eis einer geschäftlichen Interaktion. Diese Art der Konversation ist für beide Seiten angenehmer - und ermöglicht es dem Interessenten, sich zu öffnen. Nun müssen Sie es nur noch in die Praxis umsetzen:

Testen Sie es.

Ein informeller Ton kann riskant sein. Wenn Sie es übertreiben, können Sie Ihren Empfänger vergraulen. Probieren Sie eine informelle E-Mail an einer kleinen Auswahl von von Prospects aus und sehen Sie, wie es läuft. Geben Sie sich also die Freiheit, Dinge falsch zu machen, und ändern Sie sie, falls erforderlich.

Vergessen Sie dabei nicht, dass eine ausgefeilte B2B-E-Mail-Marketing-Strategie Ihnen dabei helfen kann, auf strukturierte Weise zu experimentieren. Wenn Sie ein paar Tipps benötigen, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten ansprechen können, versuchen Sie, in einige aktuelle Vertriebs- und Kundengespräche hineinzuhören. Das ist der einfachste Weg, um relevante Pain Points und Persönlichkeitstypen schnell und effektiv zu identifizieren.

Experimentieren Sie mit CTAs

Jede E-Mail-Kampagne ist anders.

Wenn Sie Ihr Angebot gut etabliert haben und sich positiv präsentieren, können Sie auf einen CTA drängen, der mit einer höheren Verpflichtung seitens des Kunden einhergeht. Wenn Sie noch nicht so weit sind, halten Sie es subtil.

Das Problem ist, dass es schwer zu bestimmen ist, wie eine E-Mail vom Empfänger aufgenommen wird. Sie können nicht mit absoluter Sicherheit sagen, dass der Mehrwert eines CTAs mit höherer Verpflichtung die niedrigere Zahl an tatsächlichen Conversions aufwiegt. Also tun Sie, was Marketer immer tun sollten. Probieren Sie es aus, und sehen Sie, was funktioniert.

Der Trick besteht darin, Ihre Zielgruppe in A/B-Testgruppen aufzuteilen. Teilen Sie Ihre Listen nach dem Zufallsprinzip auf, und halten Sie die Gruppengröße über 200. Sorgen Sie für eine ausreichend große Stichprobengröße.

Testen Sie dann einige Varianten - verschiedene Stufen des Engagements, verschiedene Arten von CTAs (d. h. Schaltfläche, Link, Bild), verschiedene Standorte. Schauen Sie, was funktioniert, und verwerfen Sie all das, was nicht funktioniert. Und denken Sie daran: Keine E-Mail-Kampagne ist identisch. Lernen Sie aus Ihren Fehlern, aber schließen Sie nichts aus. Es könnte beim nächsten Mal besser funktionieren!

Messung und Reports

Die Zukunft des Marketings ist datengetrieben.

Wenn Sie eine E-Mail-Marketing-Kampagne durchführen, sollten Sie unbedingt Folgendes messen:

  • Gesendete E-Mails
  • Öffnungsraten
  • Angeklickte Links
  • Antworten
  • Unzustellbare E-Mails
  • Abbestellungen
  • Click-through-Raten
  • Conversions

Verwenden Sie außerdem UTM-Tracking-Links, um zu sehen, woher Ihr Traffic kommt.

Dies wird Ihnen dabei helfen, neue Leads sinnvoll zu segmentieren. Auch alle anderen Metriken, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Performance in irgendeiner Form zu verbessern, sollten unbedingt gemessen werden.

Und wenn das nach Informationsüberfluss klingt, machen Sie sich keine Sorgen: Mit dem Einsatz geeigneter Software lässt sich das leicht vermeiden - sie wird Ihnen dabei helfen, den Überblick zu behalten. Die meisten Plattformen haben mittlerweile auch ausgefeilte Reporting-Funktionen, so dass Sie jederzeit intuitiven Zugriff auf die gewünschten Datenpunkte haben.

Top Tipp

Präzises Tracking und Reporting macht Ihre Lead-Generierung berechenbar. Die richtige Handhabung und Herangehensweise zu etablieren, kann ein wenig Zeit in Anspruch nehmen, aber die Ergebnisse werden es wert sein.

Informationsübergabe

Sicherlich ist die interne Weiterleitung relevanter Daten das kleinste Problem. Sie schicken dem Vertrieb einfach eine Liste mit neuen Leads, die er kontaktieren soll, richtig?

Falsch!

Diese Herangehensweise an eine Lead-Weiterleitung macht all die großartige Arbeit, die Sie bisher geleistet haben, zunichte. Sie haben bereits eine Unmenge an Daten zur Verfügung. Stellen Sie sicher, dass sie in den richtigen Händen landen. Wir empfehlen den Einsatz eines dedizierten CRM-Systems.

Schritt 1: Ordnen Sie dem neuen Lead alle Informationen zu, die Sie während der Kampagne gesammelt haben.

Schritt 2: Ordnen Sie den Lead dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zu. Finden Sie heraus, welcher Vertriebsmitarbeiter der richtige für die jeweils neue Gruppe von Leads ist, und lassen Sie ihn die Arbeit übernehmen.

Schritt 3: Erstellen Sie ein Übergabeprotokoll. Alle Daten abrufbar zu haben, ist großartig, aber manche Dinge lassen sich nicht auf Einsen und Nullen reduzieren. Schicken Sie Ihrem Sales-Team alle zusätzlichen Informationen, die nützlich sein können. Wissen ist Macht!

Wir nutzen Salesforce, um den Übergabeprozess zu unterstützen, aber es kommt wirklich darauf an, eine Lösung zu finden, die Ihren spezifischen Anforderungen entspricht. Anforderungen können von Fall zu Fall variieren, also stöbern Sie ein wenig, bevor Sie sich auf eine Lösung festlegen.

Holen Sie sich weitere E-Mail-Marketing-Tipps!

Wir hoffen, Sie fanden unsere Tipps hilfreich. Wenn es Sie nach mehr E-Mail-Marketing-Inspiration verlangt, könnten Ihnen die folgenden Beiträge gefallen:

Vielen Dank für Ihr Interesse und bis zum nächsten Mal!

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